Составление бизнес плана. Часть 2

 Продолжаем серию публикаций по теме Составление бизнес плана, с предыдущей статьей можно ознакомиться здесьСоставление бизнес плана

При составлении бизнес плана в разделе «Местонахождение фирмы» вы указываете, где вы планируете разместить свою фирму. Идеальный вариант и способы его достижения. Если этот вопрос уже решен, объясните, каково значение этого пункта в реализации плана.

Вопросы, на которые следует ответить в этом разделе таковы:

— адрес фирмы?

— каково значение местонахождения фирмы для достижения поставленных целей и решения заявленных задач?

— особенности выбранного помещения?

— нуждается ли помещение в реконструкции? Каковы будут затраты на реконструкцию?

— если удастся реализовать идеальный вариант местонахождения фирмы, как это отразится на ее финансовой деятельности?

В разделе «Цель деятельности» нужно выделить общие и конкретные цели, долговременные и оперативные. Расставьте приоритеты по конкретным целям, укажите планируемые сроки их исполнения. Если вы сумеете правильно сформулировать основную цель деятельности вашей фирмы – это большой плюс. Правильная формулировка целей очень важна, от нее зависит итоговая оценка всей вашей деятельности.

В разделе «Отрасль и создаваемая (или созданная) фирма» нужно дать общую картину той отрасли, в которой работает или собирается работать фирма. Опишите состояние рынка, его емкость, тенденции роста предоставляемых услуг, возможности появления новых потребителей. Далее необходимо конкретизировать, каково место вашей компании в этой отрасли, какие услуги вы будете предлагать, и кто будет вашим основным потребителем.

Завершая этот раздел, опишите стратегии выхода на рынок, объемов реализации, роста услуг. Это можно сделать, ответив на вопросы:

— каковы были предыдущие сферы деятельности фирмы?

— какова связь новых видов услуг и предыдущей деятельности фирмы?

— каковы тенденции выбранной области предпринимательства?

— каковы перспективы данной области предпринимательства?

— какова возможность выхода на внешний рынок?

— ваши преимущества перед конкурентами?

— каковы тенденции расширения услуг в данной отрасли?

— как ваш деловой опыт поможет занять лидирующие позиции на рынке?

В разделе «Описание деятельности фирмы» необходимо обозначить конкретные виды деятельности вашей компании на ближайшие несколько лет.

В составлении этого раздела вам помогут вопросы:

— на момент составления бизнес-плана, на каком этапе находится фирма (становление, расширение, слияние, выделение из состава более крупной компании)?

— каков юридический статус вашей компании (частная, партнерская, корпорация, совместное предприятие или др.)?

— с какого времени начала  (начнет) функционировать ваша фирма?

Если фирма новая, дополнительно осветите следующие пункты:

 — на чем основывается ваша уверенность в успехе предприятия?

 — есть ли у вас опыт предпринимательской деятельности или управления? Если нет, возможно ли возложение руководства фирмой на другое лицо?

— консультировались ли вы с преуспевающими бизнесменами при создании собственной фирмы? Планируете ли прибегать к услугам других фирм?

Заканчивая раздел, охватите вопросы применения контрактов при принятии сотрудников на работу.

Если новая фирма образуется вследствие слияния с другой фирмой (поглощения другой фирмой), нужно указать причины, по которым было принято то или иное решение. Детально проанализируйте, к чему приведет слияние двух фирм; какое место займет ваша фирма в случае ее поглощения другой фирмой?

При составлении раздела «Виды оказываемых вами услуг» необходимо четко ответить на следующие вопросы:

— какие потребительские потребности должны удовлетворить ваши услуги?

— чем ваши услуги отличаются от услуг, предоставляемых вашими конкурентами? В чем их преимущество?

— как защищены те особенности технологии, которые вы собираетесь использовать (патент, авторское свидетельство)?

При использовании новых приборов и систем крайне важно дать их наглядное изображение – рисунок или фото.

Здесь же укажите свои цены на услуги в сравнении с ценами на аналогичные виды услуг. Также необходимо указать показатели качества услуг и их преимущества перед другими. Сделайте акцент на потребительские свойства предоставляемых услуг, на то, какую пользу они могут принести потребителю.

Нижеследующие вопросы помогут вам в составлении этого раздела вашего бизнес-плана:

— укажите слабые стороны оказываемых услуг?

— каково качество жизненного цикла услуг, которые вы собираетесь предоставлять?

— через какое время вы сможете начать оказание новых услуг?

— укажите возможности модификации (адаптации) ваших услуг к изменениям рынка?

— возможно ли защитить ваши услуги авторским правом, патентом или отличительными знаками?

Давая оценку рынку оказываемых услуг в соответствующем разделе, необходимо предварительно досконально изучить свой рынок, круг потенциальных потребителей.

Логически размышляя над вопросом: «Кто заинтересован в моих услугах?», определите свой целевой рынок. Как только фирма начнет работу, проанализируйте своих первых клиентов и тех, кто мог бы ими стать.

Проводя ежедневные наблюдения за рынком и выборочные исследования, ответьте на конкретные вопросы:

— каким вам представляется ваш рынок?

— какие именно услуги пользуются спросом?

— кто ваши клиенты в настоящее время? Отвечая на последний вопрос, целесообразно провести еще и демографические исследования. Это поможет вам лучше организовать работу, найти свою нишу на рынке, а также облегчит поиск клиентуры.

— охарактеризуйте свой рынок. Для частных лиц  отметьте возраст, пол, образование, профессию, уровень дохода, образ жизни, социальную принадлежность, любимое занятие, вредные привычки. Для фирм – сферу деятельности, местонахождение, численный состав, доходность.

Определитесь, какой клиент для вас самый желанный и ответьте на такие вопросы:

— по какой причине люди пользуются вашими услугами?

— почему люди приходят именно к вам, а не к вашим конкурентам?

— какие именно услуги пользуются спросом?

— что может помочь в расширении круга клиентов? Этот вопрос – ключевой для определения стратегии на будущее. Только при расширении клиентуры возможен рост фирмы.

— какова емкость вашего рынка?

— какую долю рынка занимает ваша фирма?

—  какова возможность роста этого рынка?

— по мере расширения рынка, уменьшится или увеличится ваша доля рынка?

— можно ли отнести данный рынок к числу конкурентных? Если нет, то назовите причину. Емкость рынка – важная категория. Учтите, что если клиентура рынка малочисленна, то вашу фирму почти наверняка ждет банкротство.

— чем вы можете привлечь клиентов, а чем – удержать их внимание?

— какими способами можно добиться расширения границ рынка?

Последние 2 вопроса нацелены на определение способа и места проведения рекламной компании, на определение привлекательности и доступности вашей фирмы, на степень ее соответствия запросам рынка.

Заполнение этого раздела может вызвать затруднения в том плане, что у нас нет достоверных сводных исследований рынка. За рубежом все участники рынка  (члены ассоциации) предоставляют информацию бесплатно и добровольно, поэтому в любое время могут получить сводный обзор изменений ситуации на рынке услуг.

Следующий раздел – «Обследование и анализ рынка» целесообразно проводить по схеме.

Потребители.

 

— Определите настоящих и будущих потребителей ваших услуг. Классифицируйте последних по однородным группам (на основе сегментов рынка, например).

— Покажите, насколько легко можно выйти на потребителя, опишите особенности предоставления услуг.

— Перечислите все существующие заказы, контракты на ваши услуги. Это наиболее веский аргумент для привлечения инвесторов и партнеров. Не лишним будет упомянуть и потенциальных заказчиков, которые уже выразили интерес к вашим услугам. Постарайтесь объяснить, почему их заинтересовали ваши услуги.

— Перечислите и клиентов, которых ваши услуги не привлекли. Предоставьте план, как вы намереваетесь переманить их на свою сторону?

— Отметьте, как быстро, по-вашему, все ваши услуги утвердятся на данном рынке.

Размер рынка, возможные тенденции его развития.

 

— Оцените размер рынка на 5 лет, определите вашу долю здесь (в отдельных сегментах, в региональном или страховом разрезе, в цифрах, суммах, долларах).

— Покажите потенциальную прибыльность, возможный ежегодный рост рынка по каждой группе потребителей, желательно, в страховом и региональном разрезах.

— Укажите основные факторы, которые влияют на рост рынка (правительственная политика, демографические изменения, тенденции и др.). Сделайте обзор предшествующих тенденций развития рынка.

Объясните различия между прошлыми тенденциями темпов роста рынка и теми, которые вы проектируете.

Оценка доли рынка, объема оказываемых вами услуг.

 

— назовите особенности ваших услуг, которые позволяют вам обойти конкурентов и делать это в будущем.

— Перечислите настоящих и потенциальных потребителей ваших услуг. Почему они заключили договор на оказание ваших услуг?

 — Оцените долю рынка и объем ваших услуг в суммах (долларах) или в штуках на ближайшие 3 года.

— Покажите, как ваши прогнозы связаны с развитием отрасли, ростом потребительского спроса, слабостью или силой конкурентов.

В составлении этого раздела вам также помогут вопросы по каждому из подпунктов:

  • По характеристике рынка ваших услуг

— оцените емкость данного рынка услуг?

— насколько насыщен рынок подобными услугами?

—  как изменятся емкость и насыщенность рынка в последующие 5 лет?

— в чем уникальность ваших услуг? В чем их предпочтительность для клиентов?

— какова тенденция спроса на оказываемые вами услуги?

  • По сегментам рынка:

— какие принципы сегментирования лучше всего соответствуют вашим услугам?

— какие сегменты наиболее перспективны? Почему?

— какие сегменты являются целевыми? Почему?

— что является наиболее привлекательным для типичного клиента данного целевого рынка (качество, цена, дополнительные услуги и т.д.)?

  • По перспективам рынков:

— у какого из рынков наиболее благоприятные перспективы (уровень цен, объем услуг)?

— какие рынки наиболее выгодны для вашего бизнеса?

  • По прогнозированию оказания услуг:

— на какую долю рынка вы претендуете?

— какие виды услуг вы намерены оказывать на данных рынках в следующем году?

—  каков ваш прогноз по объему услуг?

— какой рост оказываемых услуг на данных рынках вы прогнозируете в последующие 5 лет?

— какие цены вы собираетесь устанавливать на каждом этапе вашей деятельности?

  • О клиентах на вашем рынке:

— кто ваши потенциальные потребители?

— назовите конкретных потребителей за первый год работы фирмы.

  • По продвижению услуг в конкурентных условиях:

— какие еще фирмы (на выбранном рынке) оказывают услуги, аналогичные вашим?

— намерены ли вы прибегать к услугам маркетинговых компаний для продвижения ваших услуг?

В разделе, посвященном конкуренции и конкурентному преимуществу, нужно ответить на следующие вопросы:

 

— кто является самым серьезным конкурентом вашей фирмы?

— каковы их показатели по объемам услуг, по доходам, по внедрению новых приборов и систем? Насколько сильна их рекламная кампания?

-дайте основные характеристики их услуг, уровень их качества, отзывы клиентов.

— какова ценовая политика конкурентов? На каком уровне их цены на услуги, аналогичные вашим?

Очень важна объективная оценка конкурентов. Укажите их сильные и слабые стороны; определите, какую долю рынка занимает каждая из конкурирующих фирм; каковы объемы их услуг, методы, оснащенность.

Проанализируйте 3-4 главных конкурента, причины, по которым потребители имеют дело именно с ними. Отметьте их уязвимые стороны. Укажите, как вы сможете заставить потребителя перейти к вам? В чем ваше конкурентное преимущество?

Структура раздела «Организация и практика внешнеэкономических связей» такова:

 

  • Организационное обеспечение.

— каков порядок регистрации вашей фирмы как участника внешнеэкономических связей?

— какие существуют конкретные сроки и способы оформления тех возможностей, которые были вами получены в результате регистрации (формирование лицензионных запросов, открытие валютного счета и т.п.)?

— какие таможенные процедуры, процедуры декларирования товаров и имущества при переходе через границу, сроки оформления и прохождения товаров вам предстоят?

— существуют ли какие-то особенности лицензирования в вашей бизнес-области?

— каковы особенности законодательства страны, к которой принадлежит ваш партнер по бизнесу? Каковы международные правила торговли и денежного регулирования?

  • Экономическое обеспечение.

— каковы особенности ведения расчетов в вашей сфере бизнеса на внешнем рынке?

— каков уровень таможенного тарифа? Каковы правила взимания таможенных пошлин? Их размеры? Благоприятен ли режим тарифного регулирования в данной сфере бизнеса? Каковы его перспективы?

  • Форма выхода на внешний рынок.

Это, как правило, косвенная форма – через фирму-посредника (представителя), которая обеспечивает экспортное продвижение ваших услуг. Выбирая такую фирму, задайтесь вопросом об особенностях оказываемых услуг и об экономической целесообразности самостоятельных действий.

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (2 голосов, средний: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 1
  1. Галина

    Андрей, спасибо за сайт вообще, хорошую тематику и грамотные статьи!

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: