Составление бизнес плана

Продолжаем серию публикаций по теме Составление бизнес плана, с предыдущей частью статьи можно ознакомиться здесь.

При составлении бизнес плана в разделе «Местонахождение фирмы» вы указываете, где вы планируете разместить свою фирму. Идеальный вариант и способы его достижения. Если этот вопрос уже решен, объясните, каково значение этого пункта в реализации плана.

Вопросы, на которые следует ответить в этом разделе таковы:

адрес фирмы?
каково значение местонахождения фирмы для достижения поставленных целей и решения заявленных задач?
особенности выбранного помещения?
нуждается ли помещение в реконструкции? Каковы будут затраты на реконструкцию?
если удастся реализовать идеальный вариант местонахождения фирмы, как это отразится на ее финансовой деятельности?

В разделе «Цель деятельности» нужно выделить общие и конкретные цели, долговременные и оперативные. Расставьте приоритеты по конкретным целям, укажите планируемые сроки их исполнения. Если вы сумеете правильно сформулировать основную цель деятельности вашей фирмы – это большой плюс. Правильная формулировка целей очень важна, от нее зависит итоговая оценка всей вашей деятельности.

Вас может заинтересовать Экономический анализ.

В разделе «Отрасль и создаваемая (или созданная) фирма» нужно дать общую картину той отрасли, в которой работает или собирается работать фирма. Опишите состояние рынка, его емкость, тенденции роста предоставляемых услуг, возможности появления новых потребителей. Далее необходимо конкретизировать, каково место вашей компании в этой отрасли, какие услуги вы будете предлагать, и кто будет вашим основным потребителем.

Завершая этот раздел, опишите стратегии выхода на рынок, объемов реализации, роста услуг. Это можно сделать, ответив на вопросы:

каковы были предыдущие сферы деятельности фирмы?
какова связь новых видов услуг и предыдущей деятельности фирмы?
каковы тенденции выбранной области предпринимательства?
каковы перспективы данной области предпринимательства?
какова возможность выхода на внешний рынок?
ваши преимущества перед конкурентами?
каковы тенденции расширения услуг в данной отрасли?
как ваш деловой опыт поможет занять лидирующие позиции на рынке?

В разделе «Описание деятельности фирмы» необходимо обозначить конкретные виды деятельности вашей компании на ближайшие несколько лет.

Вас может заинтересовать Написание и продажа бизнес планов.

В составлении этого раздела вам помогут вопросы:

— на момент составления бизнес-плана, на каком этапе находится фирма (становление, расширение, слияние, выделение из состава более крупной компании)?

— каков юридический статус вашей компании (частная, партнерская, корпорация, совместное предприятие или др.)?

— с какого времени начала (начнет) функционировать ваша фирма?

Если фирма новая, дополнительно осветите следующие пункты:

на чем основывается ваша уверенность в успехе предприятия?
есть ли у вас опыт предпринимательской деятельности или управления? Если нет, возможно ли возложение руководства фирмой на другое лицо?
консультировались ли вы с преуспевающими бизнесменами при создании собственной фирмы? Планируете ли прибегать к услугам других фирм?

Заканчивая раздел, охватите вопросы применения контрактов при принятии сотрудников на работу.

Если новая фирма образуется вследствие слияния с другой фирмой (поглощения другой фирмой), нужно указать причины, по которым было принято то или иное решение. Детально проанализируйте, к чему приведет слияние двух фирм; какое место займет ваша фирма в случае ее поглощения другой фирмой?

При составлении раздела «Виды оказываемых вами услуг» необходимо четко ответить на следующие вопросы:

какие потребительские потребности должны удовлетворить ваши услуги?
чем ваши услуги отличаются от услуг, предоставляемых вашими конкурентами? В чем их преимущество?
как защищены те особенности технологии, которые вы собираетесь использовать (патент, авторское свидетельство)?

При использовании новых приборов и систем крайне важно дать их наглядное изображение – рисунок или фото.

Здесь же укажите свои цены на услуги в сравнении с ценами на аналогичные виды услуг. Также необходимо указать показатели качества услуг и их преимущества перед другими. Сделайте акцент на потребительские свойства предоставляемых услуг, на то, какую пользу они могут принести потребителю.

Нижеследующие вопросы помогут вам в составлении этого раздела вашего бизнес-плана:

укажите слабые стороны оказываемых услуг?
каково качество жизненного цикла услуг, которые вы собираетесь предоставлять?
через какое время вы сможете начать оказание новых услуг?
укажите возможности модификации (адаптации) ваших услуг к изменениям рынка?
возможно ли защитить ваши услуги авторским правом, патентом или отличительными знаками?

Давая оценку рынку оказываемых услуг в соответствующем разделе, необходимо предварительно досконально изучить свой рынок, круг потенциальных потребителей.

Логически размышляя над вопросом: «Кто заинтересован в моих услугах?», определите свой целевой рынок. Как только фирма начнет работу, проанализируйте своих первых клиентов и тех, кто мог бы ими стать.

Проводя ежедневные наблюдения за рынком и выборочные исследования, ответьте на конкретные вопросы:

каким вам представляется ваш рынок?
какие именно услуги пользуются спросом?
кто ваши клиенты в настоящее время? Отвечая на последний вопрос, целесообразно провести еще и демографические исследования. Это поможет вам лучше организовать работу, найти свою нишу на рынке, а также облегчит поиск клиентуры.
охарактеризуйте свой рынок. Для частных лиц отметьте возраст, пол, образование, профессию, уровень дохода, образ жизни, социальную принадлежность, любимое занятие, вредные привычки. Для фирм – сферу деятельности, местонахождение, численный состав, доходность.

Определитесь, какой клиент для вас самый желанный и ответьте на такие вопросы:

по какой причине люди пользуются вашими услугами?
почему люди приходят именно к вам, а не к вашим конкурентам?
какие именно услуги пользуются спросом?
что может помочь в расширении круга клиентов? Этот вопрос – ключевой для определения стратегии на будущее. Только при расширении клиентуры возможен рост фирмы.
какова емкость вашего рынка?
какую долю рынка занимает ваша фирма?
какова возможность роста этого рынка?
по мере расширения рынка, уменьшится или увеличится ваша доля рынка?
можно ли отнести данный рынок к числу конкурентных? Если нет, то назовите причину. Емкость рынка – важная категория. Учтите, что если клиентура рынка малочисленна, то вашу фирму почти наверняка ждет банкротство.
чем вы можете привлечь клиентов, а чем – удержать их внимание?
какими способами можно добиться расширения границ рынка?

Последние 2 вопроса нацелены на определение способа и места проведения рекламной компании, на определение привлекательности и доступности вашей фирмы, на степень ее соответствия запросам рынка.

Заполнение этого раздела может вызвать затруднения в том плане, что у нас нет достоверных сводных исследований рынка. За рубежом все участники рынка (члены ассоциации) предоставляют информацию бесплатно и добровольно, поэтому в любое время могут получить сводный обзор изменений ситуации на рынке услуг.

Следующий раздел – «Обследование и анализ рынка» целесообразно проводить по схеме.

Потребители.

Определите настоящих и будущих потребителей ваших услуг. Классифицируйте последних по однородным группам (на основе сегментов рынка, например).
Покажите, насколько легко можно выйти на потребителя, опишите особенности предоставления услуг.
Перечислите все существующие заказы, контракты на ваши услуги. Это наиболее веский аргумент для привлечения инвесторов и партнеров. Не лишним будет упомянуть и потенциальных заказчиков, которые уже выразили интерес к вашим услугам. Постарайтесь объяснить, почему их заинтересовали ваши услуги.
Перечислите и клиентов, которых ваши услуги не привлекли. Предоставьте план, как вы намереваетесь переманить их на свою сторону?
Отметьте, как быстро, по-вашему, все ваши услуги утвердятся на данном рынке.

Размер рынка, возможные тенденции его развития.

Оцените размер рынка на 5 лет, определите вашу долю здесь (в отдельных сегментах, в региональном или страховом разрезе, в цифрах, суммах, долларах).
Покажите потенциальную прибыльность, возможный ежегодный рост рынка по каждой группе потребителей, желательно, в страховом и региональном разрезах.
Укажите основные факторы, которые влияют на рост рынка (правительственная политика, демографические изменения, тенденции и др.). Сделайте обзор предшествующих тенденций развития рынка.
Объясните различия между прошлыми тенденциями темпов роста рынка и теми, которые вы проектируете.

Оценка доли рынка, объема оказываемых вами услуг.

назовите особенности ваших услуг, которые позволяют вам обойти конкурентов и делать это в будущем.
Перечислите настоящих и потенциальных потребителей ваших услуг. Почему они заключили договор на оказание ваших услуг?
Оцените долю рынка и объем ваших услуг в суммах (долларах) или в штуках на ближайшие 3 года.
Покажите, как ваши прогнозы связаны с развитием отрасли, ростом потребительского спроса, слабостью или силой конкурентов.

В составлении этого раздела вам также помогут вопросы по каждому из подпунктов:

По характеристике рынка ваших услуг

— оцените емкость данного рынка услуг?

— насколько насыщен рынок подобными услугами?

— как изменятся емкость и насыщенность рынка в последующие 5 лет?

— в чем уникальность ваших услуг? В чем их предпочтительность для клиентов?

— какова тенденция спроса на оказываемые вами услуги?

По сегментам рынка:

— какие принципы сегментирования лучше всего соответствуют вашим услугам?

— какие сегменты наиболее перспективны? Почему?

— какие сегменты являются целевыми? Почему?

— что является наиболее привлекательным для типичного клиента данного целевого рынка (качество, цена, дополнительные услуги и т.д.)?

По перспективам рынков:

— у какого из рынков наиболее благоприятные перспективы (уровень цен, объем услуг)?

— какие рынки наиболее выгодны для вашего бизнеса?

По прогнозированию оказания услуг:

— на какую долю рынка вы претендуете?

— какие виды услуг вы намерены оказывать на данных рынках в следующем году?

— каков ваш прогноз по объему услуг?

— какой рост оказываемых услуг на данных рынках вы прогнозируете в последующие 5 лет?

— какие цены вы собираетесь устанавливать на каждом этапе вашей деятельности?

О клиентах на вашем рынке:

— кто ваши потенциальные потребители?

— назовите конкретных потребителей за первый год работы фирмы.

По продвижению услуг в конкурентных условиях:

— какие еще фирмы (на выбранном рынке) оказывают услуги, аналогичные вашим?

— намерены ли вы прибегать к услугам маркетинговых компаний для продвижения ваших услуг?

В разделе, посвященном конкуренции и конкурентному преимуществу, нужно ответить на следующие вопросы:

кто является самым серьезным конкурентом вашей фирмы?
каковы их показатели по объемам услуг, по доходам, по внедрению новых приборов и систем? Насколько сильна их рекламная кампания?
дайте основные характеристики их услуг, уровень их качества, отзывы клиентов.
какова ценовая политика конкурентов? На каком уровне их цены на услуги, аналогичные вашим?

Очень важна объективная оценка конкурентов. Укажите их сильные и слабые стороны; определите, какую долю рынка занимает каждая из конкурирующих фирм; каковы объемы их услуг, методы, оснащенность.

Проанализируйте 3-4 главных конкурента, причины, по которым потребители имеют дело именно с ними. Отметьте их уязвимые стороны. Укажите, как вы сможете заставить потребителя перейти к вам? В чем ваше конкурентное преимущество?

Структура раздела «Организация и практика внешнеэкономических связей» такова:

Организационное обеспечение.

— каков порядок регистрации вашей фирмы как участника внешнеэкономических связей?

— какие существуют конкретные сроки и способы оформления тех возможностей, которые были вами получены в результате регистрации (формирование лицензионных запросов, открытие валютного счета и т.п.)?

— какие таможенные процедуры, процедуры декларирования товаров и имущества при переходе через границу, сроки оформления и прохождения товаров вам предстоят?

— существуют ли какие-то особенности лицензирования в вашей бизнес-области?

— каковы особенности законодательства страны, к которой принадлежит ваш партнер по бизнесу? Каковы международные правила торговли и денежного регулирования?

Экономическое обеспечение.

— каковы особенности ведения расчетов в вашей сфере бизнеса на внешнем рынке?

— каков уровень таможенного тарифа? Каковы правила взимания таможенных пошлин? Их размеры? Благоприятен ли режим тарифного регулирования в данной сфере бизнеса? Каковы его перспективы?

Форма выхода на внешний рынок.

Это, как правило, косвенная форма – через фирму-посредника (представителя), которая обеспечивает экспортное продвижение ваших услуг. Выбирая такую фирму, задайтесь вопросом об особенностях оказываемых услуг и об экономической целесообразности самостоятельных действий.

Продолжение статьи Составление бизнес плана. Часть 3.

(3 голосов, средний: 5,00 из 5)

Загрузка...