Как известно, убеждение – способ влияния на собеседника или социальную группу, целью которого является изменение мнения или взгляда на ту или иную проблему. Его повсеместное использование говорит о необходимост использлвания в деловых переговорах. Однако возникают такие ситуации, когда слабая аргументация не работает. Скорее, выступающий не знает и не использует признаки убеждения в своей речи. Американский психолог Роберт Чалдини выпустил книгу «Психология влияния», в которой перечислены шесть основных принципов убеждения, которые отлично работают в переговорах.
Эффективные техники ведения переговоров
За основу материала для тренингов переговоров используют шесть принципов убеждения Роберта Чалдини, которые он рассказывал в своих трудах. Есть непреложные законы, как быть убедительным в переговорах:
- Поддерживайте зрительный контакт;
- Используйте простые и понятные аргументы;
- Задействуйте невербальные средства коммуникации.
Приемы в деловых переговорах
Давайте разберемся, какие техники ведения переговорного процесс являются самыми эффективными:
1. Взаимность.
Принцип взаимности – это переложенный на современный лад золотое правило морали, которое звучит так: «Поступай с другими так, как бы ты хотел, чтобы поступали с тобой». Чаще всего человек старается и стремится отплатить добро тем, кто делает добро нам. Безвозмездная помощь, поддержка, слова благодарности – после всего этого мы «негласно» окажемся должны тем, кто нам помог. В информационный век данный принцип очень хорошо себя зарекомендовал в интернет-среде. Оформляя заказ в интернет-магазине, вы наверняка не раз замечали, что сайт предлагает вам либо что-то в подарок, либо что-то с очень хорошей скидкой – индивидуальным предложением. Принцип взаимности позволяет «взвесить» ожидания. Научиться эффективным приемам общения можно на тренинге переговоров в Москве от опытных коучей. На курсе раскрывается много способов убеждения и манипуляции собеседником.
2. Последовательность.
Также данный принцип трактуют как «следование ценностям». Действия, последовательно осуществляемые, представляют упорядоченность. Вспомните, как вам после оформления заказы еды на дом приложение предлагает «дополнительные» принадлежности. Например, если вы заказываете роллы, то приложение поймет, что вам нужно предложить соусы, закуски и напитки.
3. Социальное доказательство.
Как правило, человек принимает решения исходя из решения других людей. Когда не знаем, как поступить, мы чувствуем неуверенность. Например, человек, приехав в другую страну, посетит то место, которое уже зарекомендовали и туристы, и жители страны. Перед посещением в новое заведение человек просмотрит отзывы: качество еды, обслуживание, цены. Данный принцип можно связать со следующим – авторитетность. Чтобы человек убедился в чем-то, ему следует обратиться к эксперту – человеку, имеющему опытность в чем-либо.
4. Авторитет.
Сомелье, пробуя вина, составляет отчет по испробованным напиткам. Далее, он составляет отзывы на каждый из них. А затем – другие люди, ознакомившись с «экспертным мнением», пробуют. Данный пример показывает, что, прежде чем человек что-то начнет делать (покупка товара, просмотр фильма или сериала, чтение книги), он обратиться к экспертам или специалистам в конкретной области.
5. Симпатия и благосклонность.
Общаясь с человеком, который нам симпатичен, мы в будущем попадаем под влияние этого человека. Вспомните момент из школы, когда кто-то симпатичный просит вас помощи в подготовке задания или решении. И вы без раздумий соглашались. Просматривая рекламный видеоролик, вы наверняка обращаете внимание на картинку, звуковое сопровождение, актеров, их фразы. Каждый следующих ролик становился симпатичнее другого: яркая картинка, интересная музыка, живые актеры… Так вы, будто завороженный, начинаете искать рекламируемый товар.
6. Дефицит.
Получение малодоступного товара – это овладение чем-то секретным и редким. Ограниченный доступ к таким товарам делает их более привлекательными. Как правило, такой приём используют в продажах, когда используют выражения типа «Последний экземпляр», «Последние часы скидок» и тому подобное. Дефицитный товар заставляет человека нервничать, что делает принятие решения о покупке быстрее.
(Оценок еще нет)
Загрузка...
