Составление бизнес плана. Часть 3

Составление бизнес планаПри составлении бизнес-плана, в разделе «Стратегия маркетинга» вы должны определиться с  такими инструментами маркетинга, как особенности услуг, дающие конкурентное преимущество, ценовая политика, качество услуг, дизайн и пр.

Составить этот раздел можно согласно предложенной схеме.

  • Общая стратегия маркетинга.

— раскройте вашу рыночную философию, стратегию, основываясь на особенностях предоставляемых вами услуг и каналах реализации в конкретной рыночной нише.

— дайте описание потребителей, над привлечением которых вы будете работать в первую очередь и тех, кого вы планируете привлечь несколько позже.

— поясните, как именно вы собираетесь искать потенциальных потребителей, как будете подбирать пути к ним; какие средства собираетесь применить для стимулирования оказываемых услуг (высококлассный сервис, доступная цена, высокое качество, подготовка персонала, своевременное обслуживание и пр.); намерены ли вы  применять новаторские концепции маркетинга для улучшения качества ваших услуг?

Ценообразование.

 

— покажите вашу ценовую стратегию, сравните е с ценовой политикой конкурентов, включая и окупаемость затрат потребителей.

— Оцените валовую прибыль. Будет ли она достаточной?

— Учитывая, что вас ждут значительные затраты на реализацию ваших планов, на гарантию потребителям, на подготовку персонала, ценовую конкуренцию и пр., поясните, насколько ваши цены могут помочь вам проникнуть на данный рынок, удержать и увеличить вашу долю рынка в конкурентных условиях и получить достаточную прибыль.

— покажите, что ваша ценовая стратегия верна (сравните ваши цены и цены конкурентов в ракурсе получения потребителем дополнительных услуг, таких как новшества, гарантии, качество, дополнительное обслуживание, снижение себестоимости и т.п.).

— охарактеризуйте вашу ценовую политику (взаимосвязь цена — доля рынка — прибыль). К примеру, если вы ставите более низкие по сравнению с конкурентами цены, то как намерены сохранить прибыльность бизнеса (увеличить объем услуг, повысить эффективность, понизить стоимость труда и материалов и т.п.)?

— распишите систему скидок, которая позволит стимулировать реализацию услуг.

Тактика реализации услуг.

 

— обозначьте методы реализации услуг в ближайшее время и в будущем. Если есть специальные требования для реализации ваших услуг, назовите их.

— проведите сравнительный анализ эффективности разных видов услуг.

— рассчитайте, какой объем услуг приходится в год на одного исполнителя, какую зарплату или комиссионные он будет получать. Дайте оценку этим цифрам в сравнении со средними по отрасли.

— составьте график работы фирмы, смету затрат на реализацию ваших планов.

Реклама. Продвижение ваших услуг на рынок.

 

— Каким образом вы намерены привлечь внимание потенциальных потребителей к вашим услугам?

— какой тип рекламной компании будет наиболее эффективным?

— где будут размещаться ваши рекламные объявления, рекламные щиты?

— составьте расписание рекламной компании, определите сумму расходов на рекламу.

Реализация услуг.

 

Обозначьте  методы и каналы для реализации ваших услуг:

  • по качеству:

— какие характеристики качества услуг наиболее привлекательны для клиентов?

— как вы планируете менять привлекательность ваших услуг по этим характеристикам?

— какова стратегия вашей фирмы по совершенствованию качества предоставляемых услуг?

  • по дизайну:

— какова стратегия вашей фирмы по дизайну предоставляемых услуг?

— каким образом организовано дизайнерское обслуживание ваших услуг?

— были ли вами предусмотрены отдельные статьи расходов на такое обслуживание?

  • по стимулированию услуг и обслуживанию:

—  какие специальные услуги вы будете оказывать вашим клиентам?

— при каких условиях ваша фирма гарантирует возврат денег клиентам?

  • по дополнительным требованиям к предоставляемым услугам:

—  имеет ли клиент возможность наглядно ознакомиться с выбранными им видами услуг до того, как получить их?

  • По дополнительной информации, касающейся ваших услуг:

— нужна ли дополнительная информация, дающая потенциальным клиентам более полное представление о ваших услугах?

— в какой форме лучше предоставить эту информацию?

— каковы способы распространения такой информации?

  • По продлению жизненного цикла предоставляемых вами услуг:

— путем модификаций услуг;

— путем поиска других сфер использования услуг;

— путем привлечения новых клиентов.

Раздел «Прогнозирование объема оказываемых услуг» — это отправная точка финансовой части вашего проекта.  При составлении этого раздела очень важно, чтобы ваши оценки отражали реальное положение дел. Необходимо помнить, что  ваши прогнозы учитывают время реализации объема услуг, но реально деньги будут поступать вам с задержкой.

При составлении этой части бизнес-плана

 

— наметьте примерный порядок реализации объема услуг;

— определите их приблизительную цену;

— рассчитайте общий объем оказываемых услуг в денежном выражении для рынка;

— рассчитайте общие объемы предоставляемых услуг за 5 лет для рынка.

Удобно систематизировать ваши прогнозы в виде таблицы:

годы

Общие услуги
1-й год по кварталам 2-й год 3-й 4-й
1 2 3 4
Рынок А
Оказано услуг, ед.
Цена за ед.
Всего услуг
Рынок Б
Оказано услуг, ед.
Цена за ед.
Всего услуг
Общий объем услуг

Размер затрат на предоставляемые услуги  определяется в соответствии с ценовой стратегией фирмы и условиями их реализации.

При составлении раздела «Затраты на оказываемые услуги» используйте данные предыдущего  раздела. Кроме того вам необходимо

— определить примерный объем предоставляемых услуг в натуральном выражении на рынках А и Б по годам;

— найти примерную величину затрат на единицу оказываемых услуг;

— вычислить общие затраты;

— подсчитать суммарные затраты по общему объему услуг для каждого года и по всем рынкам;

— определить затраты на 5 лет на оказание услуг для каждого рынка.

Ваши записи также удобно оформить в виде таблицы, аналогичной уже представленной выше.

При составлении раздела «Обеспечение оборудованием и системами»  целесообразно придерживаться следующей структуры:

Текущее состояние.

 

— опишите текущее состояние каждого прибора, услуги; поясните, что необходимо сделать для их выхода на рынок.

— укажите, какие навыки имеет ваша фирма для реализации этих задач.

— перечислите оборудование, которое было бы желательно приобрести.

— определите последовательность приобретения этого оборудования.

Проблемы и риски.

 

— выделите крупные проблемы, которые могут возникнуть при работе, а также наметьте пути их решения.

— дайте оценку влияния этих проблем на затраты по повышению качества услуг, а также на время начала деятельности фирмы на рынке.

Обновление оборудования, систем и оказываемых услуг.

 

— укажите перечень планируемых работ по совершенствованию приборов и систем, поддержанию их конкурентоспособности, по разработке новых услуг, которые можно было бы предложить той же группе потребителей.

— укажите потребителей услуг, принимающих участие в этих разработках, их мнение о перспективности разработок.

Затраты.

 

— дайте смету расходов на НИОКР, в том числе  на заработную плату, на расходные материалы и пр. Если вы недооцените эту смету, то это может снизить ожидаемую прибыльность на 15-30%.

Вопросы собственности.

 

— перечислите патенты и другие документы, которые вы уже имеете или собираетесь получить.

— перечислите любые контракты, соглашения, которые дают вам право открыть свое дело.

— опишите, какое воздействие окажут любые нерешенные вопросы или существующие проблемы (например, споры о собственности) на конкурентное превосходство, которым вы обладаете.

Главная задача раздела «Программа оказываемых услуг» — доказать потенциальным партнерам, что вы сможете реально производить тот объем услуг, который планируете, в указанные сроки и надлежащего качества.

Для составления данного раздела ответьте на следующие вопросы:

— где будут оказываться заявленные услуги – на уже действующем предприятии или вновь создаваемом?

— какие затраты при этом ожидаются? Каков будет их ежегодный рост?

—  у каких поставщиков будет закупаться оборудование, комплектующие и расходные материалы? Какова репутация поставщиков? Имеется ли у фирмы опыт работы с  ними?

— планируете ли вы  производственную кооперацию? С кем?

—  возможно ли ограничение  объемов производства или поставки ресурсов?

Не следует забывать и о затратах, связанных с утилизацией отходов, охраной окружающей среды. Кроме того в этих вопросах возможны затруднения со стороны администрации и общественности.

Структура данного раздела может иметь следующий вид:

 

  • Технологический цикл приема клиентов. Здесь нужно дать графическую характеристику деятельности вашей фирмы. Указать, какие меры будут приняты для сдерживания сезонных колебаний притока клиентов.
  • Географическое положение. Дайте описание и анализ плюсов и минусов планируемого расположения вашей фирмы. Учтите такие факторы, как близость к клиентам, клиентские расходы на транспорт, налоги и законы (государственные и местные), доступность и развитие энергетических ресурсов.
  • Технические мощности, их развитие.

— для уже существующего бизнеса дайте описание задействованных помещений: вид кабинетов, административных помещений, складов, площадок, приборов и пр. Укажите время приобретения дополнительного оборудования.

— отметьте, планируете ли вы покупать оборудование или брать его в аренду? Будут они новые или уже бывшие в употреблении?

— в какую сумму обойдется вам оборудование? На какое время вы планируете его приобретение? Какая доля средств (ваших личных, партнерских, взятых в кредит)  пойдет на эти цели?

— отметьте ваши потребности в оборудовании на последующие 3 года.

— укажите, когда и как в ближайшие 3 года вы намереваетесь расширять помещение, наращивать  количество оборудования и увеличивать объемы  оказываемых услуг. Какова стоимость этих изменений?

Стратегия в снабжении.

 

— опишите технологический процесс деятельности фирмы, учитывая имеющееся оборудование и то, которые будет приобретено в будущем.

— подготовьте программу предоставляемых услуг в целом.

— опишите ваш подход к управлению деятельностью, контролю качества, управлению запасами.

Государственное и правовое регулирование.

 

— укажите нормативные акты (законы, лицензии, требования регистрации в разных органах власти и т.п.) разного уровня, которые касаются вашего бизнеса.

— отметьте любые нормативные акты, которые могут повлиять на сроки и характер открытия и функционирования фирмы.

Следующий раздел – «Управление и персонал».  Ключевые моменты здесь, важные для успеха в деле,  — это организационная структура управления бизнесом, личностные характеристики, квалификация персонала, формы банковского и юридического обслуживания.

В  отличие от принятия технических решений, установление организационной структуры зависит от человеческого фактора.  Уже на самых ранних  этапах подготовки проекта организационной структуры необходимо  учитывать квалификационные и социально-психологические характеристики специалистов и руководителей, групповые и индивидуальные интересы, традиции и  опыт.

На небольшом предприятии залогом эффективной работы будет вовлечение ключевых сотрудников, специалистов в творческий процесс формирования структуры управления.

Кроме того необходимо соблюдать основные принципы эффективной структуры управления, которые заключаются в оптимальном распределении обязанностей, информационной обеспеченности руководителя, заинтересованности исполнителя в результате, наличии контроля, единоначалии.

В малом бизнесе формирование эффективной организационной структуры рекомендуется под определенную команду. А значит, для реализации ваших замыслов нужно иметь квалифицированных работников, которые способны решить ключевые задачи, обсудить организацию деятельности управленческой команды фирмы, дать оценку ее возможностям для развития бизнеса таким образом, чтобы возможные риски были сведены к минимуму. Важно, чтобы индивидуальные способности и интересы каждого работника были согласованы с интересами производства. Только в этом случае работа персонала будет успешной.

В бизнес-плане также необходимо отразить политику по отношению к ключевому персоналу, определить способы изменения его квалификации. Особые требования предъявляются к квалификации сотрудников, работающих на новейшем оборудовании. Так же в бизнес-плане нужно указать форму юридического обслуживания вашего бизнеса, которая также влияет на успех вашего предприятия.

Осветите вопрос о ваших консультантах и референтах.

Укажите размер заработной платы каждого из членов управленческой команды, сравните его с тем заработком, который сотрудник получал на прежнем месте работы.

Недопустимо, чтобы весь доход фирмы уходил на семейные нужды. Если других источников доходов у вас нет, нет и сбережений, тогда следует еще раз подумать, стоит ли держаться за этот бизнес.

Если вы планируете создавать фирму как акционерное общество, то необходимо отметить, каково процентное распределение акций у руководства, какой собственный капитал был ими вложен в общее дело.

Ни одно предприятие не обойдется без юриста и бухгалтера, от них во многом  зависит успех предприятия. Поэтому в бизнес-плане необходимо указать организации и конкретные имена ваших профессиональных советников по аудиторству, праву, рекламе, банковским операциям.

Управление персоналом – сложная задача. Если у вас нет таланта в этом деле, то целесообразно нанять специалиста, который бы помог отладить систему управления, найма персонала, его подготовки, обучил вас методам руководства. Подобного рода услуги стоят дорого, но  ваши неумелые управленческие решения уже на этапе найма сотрудников могут привести к катастрофическим для фирмы последствиям.

Решая кадровые вопросы, ответьте на ключевые вопросы:

 

— Какое количество людей вам необходимо на данном этапе? В ближайшем будущем? В следующие 5 лет?

— В каких специалистах нуждается фирма?

— Есть ли у вас на примете такие специалисты? Где?

— На каких условиях вы намерены принять их на работу (полная ил частичная занятость)?

— как будет оплачиваться их труд (твердый оклад или почасовая оплата)?

— Планируете ли вы  дополнительные выплаты? Какие именно?

— Намерены ли вы оплачивать сверхурочный труд?

— Планируете  ли вы заниматься подготовкой кадров? Сколько это будет стоить фирме? Следует помнить, что внешне неприметные затраты на обучение могут оказаться довольно внушительными в итоге.

Прежде чем принять положительное решение о найме дополнительного сотрудника, подумайте, действительно ли он нужен. К подбору каждой новой кандидатуры нужно подходить очень тщательно. Кроме того, оплата труда сотрудников относится к числу постоянных издержек, поэтому вы должны быть твердо уверены в целесообразности кадровых решений.

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (1 голосов, средний: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 1
  1. Андрей

    Спасибо, Вам большое ! за все технические моменты.

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: