Продажа бизнеса

Продажа бизнесаТрудно сказать, в какой момент и почему у предпринимателя  может появиться мысль  о том, что в бизнесе уже что-то не так:  он  не приносит уже  чувства удовлетворения, нет уже того азарта, который присутствовал вначале,  все меньше хочется тратить на него   личное время, а тут еще этот кризис, трудности его преодоления.

Вполне возможно, что у истоков таких самоощущений  бизнесмена стоит накопившаяся с годами усталость от необходимости постоянно принимать ответственные решения, работать без выходных и проходных, а может и некоторое однообразие, рутинность ежедневных обязанностей дает о себе знать.… Так и «вызревает»  желание  что-то изменить. Но как?  А что, если передать дело в надежные руки? А если нет рядом таких «надежных рук», то передать лишь бы кому?  Нет, такое допустить нельзя, ведь может пойти все дело прахом.

Закрыть предприятие? Это не так просто, да и жалко: зачем было стараться столько лет?  Продать? Это уже лучше, но тоже очень хлопотно: надо знать, как это лучше и выгодней сделать, надо искать  покупателей, оформлять сделку.  Решить судьбу своего бизнеса  — это не так просто.

Но вот после долгих размышлений решение все же принято – продать бизнес. Остается теперь поэтапно его реализовать, но это надо сделать, как говорится, «с чувством, с толком, с расстановкой».  Попробуем  расставить все этапы продажи по своим местам.

Подтверждение решения о продаже бизнеса.

 

Вы должны быть  абсолютно уверены в том, что действительно хотите продать бизнес. Вас никто к этому не принуждает.  Решение о продаже принято только вами,   и в основе  решения лежат личные, экономические или какие-либо иные причины, которые вы полностью осознаете.

Важен еще один момент: а есть ли необходимость продавать бизнес именно сейчас? Действительно ли этот момент является самым оптимальным для продажи? Может подождать, к примеру,  потому, что ожидается большой заказ и большая прибыль, а может, есть перспективы снижения конкуренции на рынке, и как следствие – перспективы увеличения стоимости бизнеса?

Подготовка бизнеса к продаже

 

Никто не будет отрицать, что любой товар будет для покупателя более привлекательным, если он отмыт, отчищен, покрашен, красиво упакован и разрекламирован, т.е. прямо сияет. Так и бизнес, который после принятия решения о продаже, выступает уже в роли товара, тоже  должен «сиять» перед потенциальными покупателями. Поэтому предприятие к продаже надо готовить, и готовить очень тщательно. От качества подготовки будет зависеть цена вашего бизнеса и результат продаж.

Обязательно проверьте все  договора, лицензии, обязательства. Если, например, срок действия договора аренды истекает, постарайтесь его продлить. То же проделайте и с лицензиями. Если они заканчиваются, приобретайте новые.  Если оценка недвижимости, имеющей отношение к вашему предприятию, проходила давно, имеет смысл ее «обновить», т.е.  провести повторно. Все документация  по объектам недвижимости должна быть зарегистрирована в БТИ.  Вся эта «свеженькая» документация  существенно повысит стоимость вашего бизнеса.

Обязательно позаботьтесь о получении аудиторского заключения. Не экономьте на этом деле. Привлекайте для аудита известные аудиторские компании с хорошей репутацией. Ведь покупатель должен знать, что  именно он покупает. А аудиторское заключение относится к тем документам, на основании которых покупатель формирует свое мнение о покупке. И мелочей здесь быть не может. Было бы даже неплохо, если бы вы запаслись не только одним аудиторским заключением, но и другими документами.

Например, оценкой независимых экспертов или оценщиков. Наличие разной документации  значительно облегчит покупателю процесс знакомства с вашей компанией, сократит время на принятие решения и убедит его в вашей серьезности и серьезности вашего дела.

Еще потребуются копии бухгалтерских балансов  со всеми приложениями как  минимум за последние три года работы. Просмотрите бумаги внимательно. Определите сильные и слабые стороны вашего бизнеса, хотя вы их и так знаете. Бухгалтерская отчетность должна продемонстрировать покупателю, что, не смотря на приличную налоговую нагрузку, ваш бизнес прибылен, рентабельность высокая, есть значительные резервы снижения себестоимости и увеличения производства или что-то в этом роде.

Теперь о налогах. О ваших взаимоотношениях с налоговой инспекцией, конечно же, свидетельствуют безупречно уплачиваемые налоги —   уплаты  производятся в срок,  в полном объеме, налоговая база рассчитывается правильно. В подтверждение тому – все документы об исчислении и уплате налогов за последние несколько лет, которые  вы готовы предоставить по требованию покупателя. О том, чтобы они были в полном порядке, вы, конечно же, позаботитесь заранее.

Будет совсем не лишним, если вы запасетесь справками из банка о том, что у вас отсутствует задолженность по погашению кредитов.

Теперь о том, как определить стоимость бизнеса.

 

Однозначно ответить на этот вопрос нельзя. В любом случае,  вам придется воспользоваться услугами бизнес-брокера.  Учтите, что  специалисты обычно рекомендуют производить оценку бизнеса не одним, а несколькими методами. Правда, каждый из этих методов имеет свои недостатки.

Первый метод основан на расчете стоимости бизнеса  как разности между активами и пассивами или задолженностями и имуществом. Основным недостатком этого метода является то, что он не учитывает потенциала предприятия, возможных прибылей.

Другой метод  основан на определении прибыльности предприятия и расчете эффективности от использования инвестиций, т.е. определении того, что может покупатель получить от предприятия в будущем.  Но тут есть одно «но». Некоторые руководители при составлении бухгалтерской отчетности сознательно идут на занижение прибыли, чтобы  уменьшить налоги. В результате может оказаться, что исчисленная по такому методу цена предприятия, будет ниже реальной.

Хочется предостеречь вас от желания упростить процесс оценки вашего бизнеса. Остерегайтесь также приблизительных оценок, основанных на сравнении вашего бизнеса с аналогичными и уже проданными.  Цена бизнеса зависит слишком от большого количества факторов, которые не могут совпадать у всех. Следовательно, оценка предприятия, даваемая на основании простого сравнения,  имеет очень низкий процент точности.

Учтите еще такой момент. Дать стоимостную оценку вашего предприятия довольно сложно, но возможно. Но вот учесть при оценке и такую составляющую вашего бизнеса, как  ваше субъективное мнение – это вряд ли получится.  Вы, как создатель  дела и как человек, вложивший в него больше всего своего личного времени и участия, будете оценивать его заведомо выше, чем оценят брокеры или покупатель.  Покупатель имеет свою точку зрения, более узкую. О ваших усилиях он знает, но платить за них не собирается.

Для него  более ценными являются такие составляющие вашего бизнеса:

  • Как долго он существует (свидетельство стабильности дела)
  • Очень ли сложен в управлении (характеристика системы организации)
  • Место бизнеса на  рынке (уровень конкуренции, поставщики,  клиентская база и т.д.)
  • Как быстро окупятся вложенные средства.

Чтобы покупатель мог быстро получить ответы на эти и другие вопросы, можно составить для него маркетинговый обзор вашего бизнеса. Кроме перечисленных, туда можно включить вопросы товарной политики, описание выпускаемых товаров или оказываемых услуг, характеристику рынка и бизнес-план вашего предприятия.

Очень полезно, для перестраховки от всяких неприятностей на последующих этапах, заранее проработать с юристами все возможные варианты оформления факта продажи бизнеса и подготовить для этого соответствующие пакеты документов.

Где найти покупателя.

 

Традиционные способы поиска покупателей (объявления, торги) оставим в стороне. Назовем другие, менее распространенные.

Конкуренты.

Если вы продаете стабильны бизнес, который имел прочные позиции на рынке, стабильных клиентов, то, наверняка, конкуренты не прочь прихватить его у вас, чтобы расширить и укрепить свой. Но не торопитесь  рассказать им о готовящейся продаже. Они должны узнать об этом не от вас, а от третьих лиц, и должны сами проявить интерес к этой сделке.  Не вы к ним должны прийти с предложением, а они к вам.

Клиенты.

Если клиенты покупают у вас товар, а потом его перепродают, то они  могут стать и покупателями всего бизнеса. Он  может раскрыть перед ними новые горизонты.

Ваши сотрудники или партнеры.

Может оказаться, что покупателя и не надо искать. Он «найдется» сам. Многие сотрудник, проработавшие с вами многие годы и хорошо изучившие дело, вполне могут захотеть выкупить у вас бизнес. Неплохим вариантом в этом случае и для вас, если вы сразу морально не готовы отойти от дел, и для сотрудника-покупателя, если он не имеет достаточно средств, чтобы выкупить все предприятие сразу,  — договор аренды с правом последующего выкупа.

Как вести переговоры о продаже бизнеса.

 

Практика показывает, что часто они проходят очень эмоционально, особенно со стороны продавца. Поэтому, чтобы не дать эмоциям захлестнуть  деловой разговор, лучше доверить ведение переговоров посреднику или брокеру.

Если вы основательно подготовились к продаже, запаслись пакетом документов, где проработаны все вопросы, то, несомненно, имеете сильную позицию перед покупателем. Держите свою марку и изучайте слабые стороны противника, торгуйтесь. Если чувствуете, что эмоционально срываетесь, передавайте право ведения разговора посреднику.

Если вы последуете приведенным выше рекомендациям, то процесс продажи бизнеса станет для вас не таким сложным и болезненным делом. А результат продажи будет устраивать и вас, и покупателя.

 

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (1 голосов, средний: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 4
  1. Антон

    Я как и Олег Тиньков считаем :) что еще перед созданием бизнеса уже стоит задумываться о его продаже и составлять документы изначально таким образом, чтобы потом не тратить на это время и деньги.

  2. Сандис

    очень хорошая, интересная статья

  3. Антон

    Согласен, хорошая статья, в жизни всякое бывает, но лучше до такого не доводить.

  4. валерий

    занимательно!

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: