Вас раздражает электронный спам, вам надоела «рекламная макулатура», которая постоянно опускается в Ваш почтовый ящик, Вам жалко людей, которые раздают на улице рекламные листовки всем подряд? Тогда Вам будет близка концепция доверительного маркетинга.
Ныне царит традиционный отвлекающий маркетинг. Когда производитель стремится навязать клиенту свою продукцию. Навязчивая реклама сопровождает нас повсюду: на телевидении, радио, на баннерах и рекламных щитах на улицах больших городов, в интернете. На миллионную зрительскую аудиторию вываливаются огромные массы стандартизированной рекламы.
В итоге создается сумасшедшая рекламная теснота, потребитель измучен обилием информации. Но чтобы решить проблему рекламной переизбыточности и уменьшения эффективности отвлекающего маркетинга, маркетологи в своем большинстве тратят ещё больше денег и отвлекают покупателей еще сильнее.
Таким образом, внимание покупателей рассеяно, у них мало времени и очень много дел. И пробиться к уму и сердцу потребителя при традиционном отвлекающем подходе всё труднее.
Сет Годин предлагает в качестве альтернативы доверительный маркетинг.
Он не только высокоэффективен, зачастую менее затратен, но к тому же в нем заложено гуманное, человеколюбивое зерно. Хотя Сет Годин делает упор на выгоду и эффективность доверительного маркетинга, стоит помнить и про его порядочность и экологичность по отношению к потенциальному покупателю.
Итак, в чем же суть доверительного маркетинга?
В центре внимания доверительного маркетинга — диалог с покупателем. Маркетолог ставит своей целью вовлечь потребителя в общение, чтобы наилучшем образом выяснить для себя потребности потенциального клиента и затем наилучшим образом их удовлетворить.
Если производитель с помощью специалиста доверительного маркетинга сможет удовлетворить выявленную потребность потребителя наилучшим образом с наименьшими затратами, то у него появится важнейший ресурс — доверие клиента.
Сет Годин предлагает рассматривать доверие покупателя не как нечто сиюминутное и приходящее, а как важнейший ресусрc, над развитием которого маркетологам необходимо постоянно работать.
Но как же это сделать, когда внимание потребителя рассеяно традиционной рекламой, при постоянной занятости и нехватке времени?
Сет Годин предлагает пройти пять этапов для решения данной задачи.
На первом этапе нужно заинтересовать потенциального покупателя, чтобы он пожелал добровольно встретиться с Вами. Это может быть встреча посредством электронной почты, телефонного звонка. Сет Годин уверен, что за внимание на первоначальном этапе нужно платить! Например, одна из ведущих брокерских контор Уолл-стрит платит 15 долларов за разрешение потенциального клиента сделать ему телефонный звонок. Зачем же платить, если можно взять и позвонить?
Сотрудники этой фирмы выяснили, что прибыль от желанного, ожидаемого телефонного звонка значительно превосходит результат нежданного отвлекающего звонка в не всегда удобное время. И они готовы за это разрешение платить. Оплата за внимание не всегда может быть денежной. Это может быть бонус, значительная скидка, право на участие в лотерее, ценная для покупателя информация.
Стимул должен быть понятным и явным для потенциального потребителя.
Безусловно, получив право на внимание, маркетолог должен показать свой продукт с лучшей стороны, чтобы у потенциального покупателя возникло желание продолжить диалог.
Важно помнить, что на всех этапах доверительный маркетинг должен быть ожидаемый, персональный и актуальный.
Потенциальный клиент должен быть настолько заинтересован, что будет ждать от маркетолога сообщений. И эти сообщения должны быть адресованы данному конкретному человеку.
На втором этапе специалист доверительного маркетинга предлагает потенциальному покупателю программу долгосрочного сотрудничества, рассказав о своем продукте или услуге.
На третьем этапе маркетолог поддерживает заинтересованность клиента различными стимулами, чтобы тот не отменил своего разрешения на диалог. Для этого предлагаемую «приманку» нужно ориентировать на потребности каждого конкретного потенциального покупателя. Это несложно сделать, если на предыдущих двух этапах маркетолог смог завязать интересный и выгодный для клиента диалог, собрав информацию о насущных потребностях потенциального потребителя.
На четвертом этапе специалист доверительного маркетинга предлагает дополнительные стимулы, чтобы расширить рамки разрешений клиента. Например, получить больше информации о его интересах, хобби, получить разрешение прислать клиенту на рассмотрение новую категорию товаров, прислать образец новой продукции. Возможный диапазон расширения рамок дозволенного достаточно широк и зависит от настроя потенциального покупателя.
На последнем этапе специалист доверительного маркетинга превращает полученное разрешение в свой доход. То есть потенциальный потребитель становится таковым в действительности.
Стоит заметить, что достигается это без каких-либо манипулятивных методик.
Просто с самого начала маркетолог сфокусирован не на своем товаре, услуге, которые необходимо во что бы то ни стало продать, а на потребностях клиента.
При этом специалист доверительного маркетинга, получая ту или иную конфиденциальную информацию, разрешение на контакт с клиентом, дорожит ими и ни в коем случае не делится ими ни с кем без разрешения клиента. Иначе доверие покупателя моментально теряется. А с ним теряется разрешение на продолжение сотрудничества.
Более подробно с интересными яркими примерами о концепции доверительного маркетинга Вы сможете прочитать в книге Сета Година «Доверительный маркетинг».
(2 голосов, средний: 5,00 из 5)
Загрузка...
